Ключевым моментом в развитии бизнеса является привлечение клиентов. Для этого стоит говорить о преимуществах перед конкурентами и выделяться на фоне других продавцов, сформировав уникальное торговое предложение (УТП).
УТП – предложение, которое показывает индивидуальность компании, преимущества Ваших товаров перед другими. Это то, что делает Вас не похожими ни на кого. В этой статье мы расскажем про УТП в Инстаграм*.
Для чего формировать УТП
Евгения работает фотографом. Перед фотосессией она встречается с клиентами в непринужденной обстановке, где они вместе обсуждают образы, делают пробные кадры, чтобы все участники привыкли к камере. Это делает проекты Евгении уникальными и дает преимущество перед конкурентами.
Но Евгении нужно сделать так, чтоб об этой особенности ее работы узнали те, кто нуждаются в такой подаче. С этой целью и создается УТП. Его необходимо создать и донести до потребителя. Например, сделать слоганом рекламной кампании: «Сделаем кадры Вашей мечты вместе».
Функции УТП:
- Привлечение целевой аудитории. УТП содержит послание для клиентов и помогает им понять, что Вы — то, что нужно. Это экономит финансовый и денежный ресурсы. В примере с Евгенией ее УТП будет привлекать тех, кому важно совместно со специалистами создавать товар. Если поменять предложение на «Скажите, чего Вы хотите, и я сделаю все за Вас», то придут другие клиенты, у которых нет времени на встречи, обсуждения, и которые хотят получить желаемый результат быстро.
- Составление маркетинговой и СММ стратегии. С УТП работают специалисты в области маркетологии, таргетологии, директологии, СММ. Первое, что они спросят, когда Вы обратитесь к ним за помощью: «В чем Ваши преимущества?». Конкурентные преимущества становятся основой для УТП. Так, любая кондитерская фабрика может заявить о том, что делает лучшие конфеты в регионе». Но если при этом для производства используются возобновляемые источники энергии, то это делает Ваш посыл преимуществом перед конкурентами.
- Повышение лояльности. УТП позволяет донести до аудитории ценности компании, его принципы и основы работы. В примере с конфетами принципом будет забота о планете. Люди, которые переживают за экологию, выберут производителя с таким торговым предложением.
- Увеличение ценности торговой марки. Например, «конфеты в биоразлагаемой упаковке» — реальное физическое преимущество кондитерской фабрики. Есть и искусственно созданные ценности, например, «У нас самые дружелюбные продавцы «. Тем не менее, работают и они. УТП раскрывает преимущества и помогает выделиться на фоне других, что дает возможность привлечь целевую аудиторию и увеличить продажи.
Многие потребители не могут определить, что для них важно при выборе поставщика. Они не знают, чем отличаются конкуренты и как сделать выбор среди других предложений. Поэтому основная задача — помочь клиентам определиться, сформировав уникальное торговое предложение. УТП размещают в рекламном объявлении, почтовой рассылке, описании товара.
УТП и УЛП: различия
Наряду с УТП существует более узкий термин – уникальное личное предложение (УЛП). Оно указывает, какой вопрос решает эксперт или блогер. определяет, И если УТП употребляется в контексте бизнеса, независимо от размера и формы, то УЛП – это про личный бренд. В этом состоит основное отличие предложений.
УТП, позиционирование и акционное предложение
УТП и позиционирования — не одно и то же.
Позиционирование — место, которое занимает Ваш товар в сознании клиентов.
УТП отвечает только на вопрос, Чем Вы лучше других представителей ниши, а позиционирование дает ответ на несколько вопросов:
- Название торговой марки;
- Целевая аудитория;
- Причины, по которым люди выбирают именно этот товар.
УТП и акция – это также разные вещи. Акционное предложение предполагает, что оно действительно в определенное время. УТП не имеет рамок во времени, это то, что всегда отличает Вас от других.
УТП в Инстаграм*
УТП в Инстаграм* располагается в шапке аккаунта и выглядит как список преимуществ Вашего бренда. Уникальное торговое предложение в Instagram* используют блогеры, магазины, менеджеры и другие категории пользователей, которым нужны заказчики и подписчики.
В Инстаграм*, в отличие от других мест размещения, УТП должно быть кратким и громким. Инстаграм* позволяет вместить в описание шапки профиля текст до 150 знаков, поэтому
УТП в этой социальной сети- пара слов.
Топ рекомендаций по формированию УТП
Может показаться, что самый простой способ формирования уникального торгового предложения — снижение стоимости. Но это не всегда дает преимущество. Во-первых, таким образом вы привлекаете не самую платежеспособную аудиторию. Во-вторых, Вам придется сделать больший объем работы или продать больше товаров, чтобы получить прибыль, как у конкурентов с более высокой ценой. Определите ваши достоинства, и тогда необходимость в снижении стоимости отпадет.
УТП – дополнительный бонус, который пользователь получит, выбрав Вашу фирму и Ваш товар. Для формирования эффективного торгового предложения необходимо изучить и проанализировать целевую аудиторию, чтобы понимать, что определяет выбор товара в конкретном случае.
Рассмотрим рекомендации по формированию рабочего УТП.
- 1. Играйте на контрасте. Найдите слабые стороны конкурентов. Для этого можно собрать отрицательные отзывы, купить у них товар и отметить все, что не устроило лично Вас, заказать аудит фирмы-конкурента. Это позволит определить Ваши плюсы и достоинства и понять, чего не хватает потребителю. Хорошим примером такой рекламы является слоган Тинькофф банка: «Кэшбэк рублями, а не бонусами». Здесь указывается на преимущество перед Сбербанком, который предлагает бонусную систему возврата средств. Фраза подчеркивает выгоду Тинькофф и напоминает о минусах других банков, побуждая выбрать автора рекламной акции.
- 2. Рассказывайте о результатах. В уникальном торговом предложении должна быть конкретика. Если есть возможность предоставить цифры и факты, доказывающие Ваше преимущество, воспользуйтесь ей. Формула эффективного УТП: «конкретика + эмоции», поэтому постарайтесь в посыле клиентам указать, что будет чувствовать человек в результате (будет доволен, например).
- 3. Работайте со страхами клиентов. Задумайтесь, чего боятся потребители? Если Вы проводите фотосессии, люди переживают, что плохо получатся на фотографиях. Кондитерские изделия пугают покупателей возможностью набора лишнего веса. Тогда стоит сделать акцент на том, что в составе ваших конфет нет сахара. Закрывайте опасения клиентов в УТП, чтобы вызвать доверие пользователей и привлечь больше покупателей.
- 4. Создавайте ценность. Современное оборудование на производстве, стерильность на рабочем месте и другие особенности производства станут хорошим УТП. Производственный процесс скрыт от глаз потребителя, поэтому говорите о том, как у вас все налажено. В качестве примера можно привести белевскую пастилу, в основу УТП которой легли традиции и ручной труд. Этот вид кондитерских изделий всегда изготавливается вручную, но покупатели не знают об этом. Поэтому сказать, что для создания пастилы используются традиционные рецепты, это хороший ход.
- 5. Показывайте, что помочь можете только Вы. Указывайте на то, что есть только у Вас. Люди должны понимать, что больше нигде не найдут то, что предлагаете Вы. Например, вы являетесь единственным представителем фирмы в регионе или единственным производителем товара в РФ.
- 6. Показывайте мнения клиентов о Вас. УТП может содержать информацию о том, за что вас ценят и что думают о вас потребители.
- 7. Указывайте на черты характера. Рекомендация подходит блогерам и экспертам. Отметьте, какая черта характера Вам присуща и может привлечь клиентов.
- 8. Дарите надежду. Найдите то, что хочет получить Ваш потребитель и подчеркните, что он обязательно получит желаемое. Например, сядете на шпагат быстро и без боли.
- 9. Давайте конкретику. Укажите ваши характерные особенности. Например, важным является уточнение в УТП психолога о том, что он «вернет душевное равновесие без таблеток». Такое предложение является конкретным и отличается от предложений конкурентов.
- 10. Раскройте благородную миссию. Продумайте миссию, которую выполняете, продавая товары. Сделайте ее Вашим конкурентным предложением. Если вы продаете детские игрушки, расскажите, как они помогают детям развивать моторику или воображение.
Как найти Ваше УТП
Задавайте вопросы. Попросите потребителей, сотрудников и знакомых рассказать о том, какие мысли приходят в голову, когда их спрашивают об особенностях Вашего товара или бизнеса.
Уникальное торговое предложение считается хорошим, если оно несет выгоду людям. Клиенты хотят понимать, чем Ваш товар лучше и почему стоит обратиться к Вашей фирме. Можно долго рассказывать об успешности Вашего бизнеса и количестве продаж за год, но это не привлечет покупателей, потому что это не делает Вас лучше для пользователя.
Формируйте УТП так, чтобы ответы на эти вопросы были положительными:
- Информация важна?
- Освещались ли преимущества конкурентами?
- УТП соответствует действительности?
Тогда уникальное торговое предложение будет эффективным и принесет новых платежеспособных клиентов.
